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如何尋找農藥產品的真正賣點?

發布時間:2019-12-19 9:21:08 來源:幽幽鑒

 

一說到價格賣點,估計大部分人都想笑,為啥呢?所謂價格賣點,不是高到沒人敢惹,就是低到別人無法觸及。


  事實真的是這樣嗎?


  在商業圈子里面有一句話,相信大家都聽說過:“定價定天下”。


  那么,所有的廠家都是最低價或者最高價,更甚者是統一價格嗎?顯然不是,那這句話說的是什么呢?


  這就是很多人依然處在朦朧中的概念——價值,這個價值不是個人、領導或者企業所認為的價值,而是在銷售流通過程中所體現出來的,不是因為大廠或者大品牌就理所當然的貴,這不叫價值。


  前段時間,聽到一位新上任的市場部長跟下屬大談價格,“我們就是好,就是應該比進口貴!”結果就是一報價,便被市場罵得狗血淋頭,不得不去跟領導申請降價。


  那么到底什么才是真正的價值,真正的價格賣點呢?說得通俗一點就是,讓市場與終端消費者認為你的產品就值這個價格,高了低了都不行!


  說到這的時候,還是感覺老干媽做的價格定位最精準了。其中210克包裝的定位鎖定在8元,280克定位鎖定在9元,其他品牌價格只能選擇避讓。比如,李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右,小康牛肉醬175g定價在8元左右,要么總價高,要么性價比低,都難與老干媽抗衡。這就造成了整個調味醬行業定價難,低于老干媽沒利潤,高過老干媽沒市場。


  聯想到行業產品,又想起一位領導說過的話:“雖然成分配比一樣,客戶會賣進口的,不會賣你的,農戶懂怎么用進口藥,但是不懂用你的藥!”


  價格賣點就是價格定位,而價格定位就是價值體現,價值則是服務、品質、品牌、包裝等等因素組合在一起,帶給客戶或者消費者的體驗。


  這就是為什么,進口產品專利過期以后,價格沒有降低,但是市場占有率依然難以撼動,而國產一經上市便不停進行價格戰,最后砸到幾無利潤,但是連區域品牌都很難成型。
  當然,價格最低化也確實是非常不錯的賣點,就因為它拋棄了所有的其他特性,只保留了低價。


  正如,某某邦業務員在市場上跟經銷商說的一樣,“只要你能找到比我價格低的,我可以白送你!”“我是某某廠家的,不用多說了吧!”這種操作方式下來,內部有沒有什么情況不清楚,反正行業內看到的是每年銷售額猛增。


  而我們在市場上所聽到的,業務員反饋貴了、經銷商反饋貴了、零售商反饋貴了,除了習慣問題,根本原因則是,公司沒有給市場一個產品值這個價格的原因。一旦給了這個原因,價格就不會再是銷售的阻力,恰恰會出現反轉,轉變為銷售助力。


  很多業務員都知道,先報價往往就是見光死,可是始終樂此不疲,然后再回公司反饋價格高。


  這種情況無非兩種原因,一是公司沒有給充足的理由,也就是產品賣點、優勢;二是公司沒有培訓到位或者業務員壓根就沒記住產品賣點與優勢。


  最便宜的、最貴的產品,只要沒有被市場所淘汰,必定有其價值所在,而體現這個價值的過程就是用戶體驗,外在表現就是價格。


  最后說一句,顧客不會因為你的成本上漲或者運營費用過高而買單,他們考慮的角度恰恰是,我買到的是不是比之前貴了,有沒有后續保障。


  每個人都是消費者,有時候不妨換個角度想一下。

 

編輯人員:吳禹慧
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